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如何制定大單銷售中的銷售流程|盡在[誠一云課堂APP]

2019-02-26 14:48:00 誠一網絡 瀏覽次數 : 35

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課程簡介

在大項目銷售中,有兩個方面很難控制。首先它是不斷變化的,由于涉及很多人,歷時長,事情又多,銷售人員很難根據某一套方法或流程從頭打到尾。在這種情況下,你只有根據實際情況不斷制定策略。其次,大項目銷售涉及因素眾多,包括產品、價格、競爭對手等,最核心的要素是客戶中與采購相關的各種角色以及他們之間的互動關系。所以成功的項目銷售需要一步步分析。就像醫生看病時需要拍片、看片、開方、服藥、再拍片一樣,大項目銷售流程也應該按照四個步奏循環往復:搜集信息、分析信息、制定策略、執行策略。·

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如何制定大單銷售中銷售流程

課程簡介

在大項目銷售中,有兩個方面很難控制。首先它是不斷變化的,由于涉及很多人,歷時長,事情又多,銷售人員很難根據某一套方法或流程從頭打到尾。在這種情況下,你只有根據實際情況不斷制定策略。其次,大項目銷售涉及因素眾多,包括產品、價格、競爭對手等,最核心的要素是客戶中與采購相關的各種角色以及他們之間的互動關系。所以成功的項目銷售需要一步步分析。就像醫生看病時需要拍片、看片、開方、服藥、再拍片一樣,大項目銷售流程也應該按照四個步奏循環往復:搜集信息、分析信息、制定策略、執行策略。·

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信息收集

大部分銷售人員不是忙著做錯的事,就是忙著把事做錯。而產生錯誤的原因在于他們沒有正確的信息。沒有正確的信息的原因是他們不知道搜集什么信息。制定正確的銷售策略,銷售人員需要確定自己當前的位置,并就一些關鍵要素搜集相應的信息,如單一銷售目標、競爭狀況、客戶角色、反應模式、結果與贏等。有了這些信息,銷售人員就能拼出訂單全貌,做到有的放矢。

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分析信息

搜集信息后,銷售人員就要對它們進行分析。其實,對所搜集的信息進行分析,目的就是為了理清策略分析中的各個關鍵要素,進而不斷“拷問"和調整自己當前的位置,又從中發現自己在哪些方面擁有優勢,又在哪些方面面臨風險。只有知道了自己手里有什么,還缺什么,才能知道接下去要做什么。

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指定策略

通過信息分析,你已經找到了自己面臨的風險和優勢。接下去要做的,就是如何擴大自己的優勢,同時消滅或盡量減少風險。策略制定要圍繞如何影響”人“展開。”“撬”是制定策略的基本手段。所謂“撬”就是利用杠桿原理,逐個、逐層搞定人。當然,銷售策略未必都要利用杠桿手段,實在沒有支點的時候,也可以選擇硬攻。

執行策略

有了銷售策略,最后就是按計劃執行了。不過,并非策略執行,項目就能到手。大項目銷售是個復雜的過程,涉及眾多要素,所以出現新的變化是必然的。而一旦出現了變化,你的銷售流程就有了新的信息,你就需要重新去搜集這些信息,然后進行分析,制定新的銷售策略,最后執行。這是一個新的流程循環。銷售人員就是在這樣的周期循環中不斷化解風險,靠近項目,最后贏下大單。

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